Sisältö

• Askeleet
• Yhteisökysymykset ja vastaukset

Muut osiot

Voi olla houkuttelevaa ajatella, että yrityksesi kohdemarkkinat ovat "kuka tahansa ja kaikki", mutta yrittää olla kaikkea kaikille ihmisille on hyvä tapa sulkea itsesi liiketoiminnasta. Käytä sen sijaan tietoja, kokemuksia ja vähän intuitiota segmentoidaksesi kokonaismarkkinat yhdeksi tai useammaksi ensisijaiseksi kohdemarkkinoiksi. Aloita määrittämällä segmentointikategoriat - yleisimmät vaihtoehdot ovat maantieteelliset, väestötieteelliset, psykografiset ja käyttäytymismallit. Luettele sitten useita vaihtoehtoja kussakin luokassa ja luo luettelo mahdollisista attribuuttien yhdistelmistä - toisin sanoen potentiaalisista markkinasegmenteistä. Lopuksi tutki, arvioi ja luokittele segmentit tunnistamaan yksi tai useampi kohdemarkkinat yrityksellesi.

Askeleet

Tapa 1/3: Segmenttiluokkien määritteleminen

1. 

   
   
   Käytä maantieteellistä segmentointia erottaaksesi markkinat sijainnin mukaan. Maantieteellisen segmentoinnin ilmeisin näkökohta on karkeiden maantieteellisten rajojen luominen - paikallinen yritys voi rajoittaa potentiaaliset markkinansa esimerkiksi 40 km: n säteelle, kun taas suurella verkkoyrityksellä voi olla laajoja markkinoita, jotka ulottuvat mantereelle. Harkitse lisäksi maantieteellisiä tekijöitä, kuten:
   • Maa. Jos potentiaaliset markkinat kattavat useita maita tai jopa useita osavaltioita tai provinsseja yhdessä suuressa maassa, harkitse voimakkaasti niiden erottamista omina markkinoina sellaisten tekijöiden kuten politiikan, kulttuurin ja lain vuoksi.
   • Ilmasto. Jos valmistat esimerkiksi hiekka- ja lumilapia lapsille, on järkevää erottaa potentiaaliset markkinat ilmastollisten ja kausiluonteisten ominaisuuksien mukaan.

2. 

   
   
   Tunnista tärkeimmät asiakas- ja markkinaominaisuudet demografisen segmentoinnin avulla. Tämän tyyppinen markkinasegmentointi jakaa potentiaaliset markkinasi luontaisten asiakasominaisuuksien, kuten iän, sukupuolen, tulotason ja koulutustason perusteella. Sellaisena demografinen segmentointi on sekä tehokas että ongelmallinen työkalu.
   • Kohderyhmien segmentointi edellyttää, että teet oletuksia tavoilla, jotka saattavat tuntua sinulle sopimattomilta - esimerkiksi olettaen, että kaikki yli 65-vuotiaat miehet vain yli 65-vuotiaat miehet haluavat lukea julkaisemasi lehden. Muista, että segmentointi koskee todennäköisyyksiä, ei varmuutta, ja sen tarkoituksena on auttaa sinua priorisoimaan todennäköisyydet, ei sulkemaan pois mahdollisuuksia.
   • Muista, että ihmiset, jotka ostavat tuotetta, eivät välttämättä ole niitä, jotka todella käyttävät sitä.

3. 

   
   
   Käytä psykografista segmentointia korostaaksesi asiakkaan persoonallisuuden piirteet. Tämä ryhmittelyluokka vaatii sinua "pääsemään asiakkaiden päähän" potentiaalisilla markkinoilla, ja sinun on jälleen kerran tehtävä joitain yleisiä oletuksia. Jos kehität esimerkiksi sarjaa humoristisia graafisia T-paitoja, voit analysoida asiakkaita esimerkiksi seuraavien tekijöiden perusteella:
   • Persoonallisuus. Esimerkiksi ovatko he todennäköisesti hiljaisempia ja varautuneempia vai ekstroverttiimpia?
   • Arvot. Esimerkiksi ovatko heillä todennäköisemmin konservatiivisempia tai edistyneempiä sosiaalisia näkökulmia?
   • Harrastukset. Voivatko he mieluummin pitää golfia tai tennistä tai maastopyöräilyä ja kalliokiipeilyä?

4. 

   Käänny käyttäytymisen segmentoimiseksi korostaaksesi markkinoiden toimintatapoja. Asiakkaat toimivat markkinoilla eri motivaatioiden ja odotusten perusteella. Siksi esimerkiksi startup-urheilujuomayhtiö voi päättää segmentoida potentiaaliset markkinansa seuraavilla tekijöillä:
   • Asiakasuskollisuus. Pitävätkö he todennäköisesti tuttuja tuotemerkkejä, jälleenmyyjiä jne. Tai kokeilevatko jotain uutta?
   • Motivaatio. Osallistuivatko he markkinoihin välttämättömyydestä, innostuksesta vai välinpitämättömyydestä?
   • Käyttöaste. Kuinka usein he ostavat, kuluttavat tai muuten osallistuvat markkinoihin?

Tapa 2/3: Markkinasegmenttien luominen

1. 

   Luo luettelo vaihtoehdoista kullekin segmenttiluokalle. Jos esimerkiksi päätät segmentoida markkinasi käyttämällä kaikkia neljää yleistä luokkaa - maantieteelliset, väestötieteelliset, psykografiset ja käyttäytymismallit -, jaa jokainen luokka todennäköisiin vaihtoehtoihin. Tavoita vähintään 2-3 vaihtoehtoa ja luo enemmän perusteellisempaan segmentointiprosessiin. Esimerkiksi sähköpotkulaudan valmistajana vaihtoehtosi voivat olla:
   • Maantieteellinen: Yhdysvallat, Kanada, Meksiko.
   • Kohderyhmä: nuori aikuinen, keski-ikäinen aikuinen, vanhempi aikuinen.
   • Psykografinen: sosiaalisesti konservatiivinen, sosiaalisesti progressiivinen.
   • Käyttäytyminen: korkea tuotemerkkiuskollisuus, matala tuotemerkkiuskollisuus.

2. 

   Listaa kaikki potentiaaliset markkinasegmentit segmenttiluokkiesi perusteella. Alkuperäinen luettelo voi olla hyvin pitkä valitsemiesi segmentointiluokkien ja valitsemiesi vaihtoehtojen lukumäärän mukaan. Se voi myös sisältää yhdistelmiä, jotka eivät vaikuta merkityksellisiltä tai hyödyllisiltä. Huolehdi kuitenkin siitä, että luettelo pudotetaan myöhemmin - luettelo nyt vain kaikki mahdolliset yhdistelmät. Muutamia yhdistelmiä voivat olla esimerkiksi:
   • Nuoret aikuiset Yhdysvalloista, jotka ovat sosiaalisesti konservatiivisia ja joilla on suuri tuotemerkkiuskollisuus.
   • Kanadan keski-ikäiset aikuiset, jotka ovat sosiaalisesti edistyneitä ja joilla on heikko tuotemerkkiuskoisuus.
   • Meksikosta tulevat vanhemmat aikuiset, jotka ovat sosiaalisesti konservatiivisia ja joilla on heikko brändiuskollisuus.

3. 

   Tarkastele tai poista segmenttejä, jotka ovat epäloogisia tai elinkelvottomia. Kun olet luonut pitkän alkuperäisen luettelon yhdistelmistä, jatka ja poista yhdistelmät, jotka et varmasti kuvaa potentiaalisia markkinoita. Jos kuitenkin olet joillakin yhdistelmillä, pidä ne toistaiseksi ja arvioi ne uudelleen, kun olet tehnyt enemmän tutkimuksia.
   • Voit esimerkiksi olla varma siitä, että kehitettäväsi sovellus ei houkuttele vanhempia aikuisia, jotka ovat sosiaalisesti konservatiivisia. Tässä tapauksessa voit poistaa yhdistelmät, jotka sisältävät molemmat nämä määritteet.

4. 

   Suorita perustutkimus kustakin potentiaalisesta markkinasegmentistä. Jäljellä olevat yhdistelmät muodostavat keskeneräisen luettelon mahdollisista markkinasegmenteistä. Nyt on aika kaivaa syvemmälle kutakin markkinatutkimuksen avulla. Suorita tutkimuksesi seuraavilla työkaluilla:
   • Valtion virastojen toimittamat väestötiedot.
   • Alasi ammattiliittojen tekemä markkinatutkimus.
   • Omat asiakastutkimuksesi tai muu aikaisempi markkinatutkimus.
   • Tutkimus, jonka on suorittanut konsulttiyritys, jonka olet palkannut tekemään työn.

Tapa 3/3: Segmenttien arviointi

1. 

   Luo sijoituskriteerit koon, uskollisuuden ja / tai muiden markkinoiden ominaisuuksien perusteella. Kun olet luonut luettelon potentiaalisista markkinasegmenteistä ja tehnyt niihin liittyviä tutkimuksia, voit aloittaa arviointiprosessin. Käytä keräämääsi dataa ja omaa intuitiotasi yritystäsi kehittäessäsi sijoituskriteereitäsi.
   • Esimerkiksi potentiaalisten segmenttien koko (potentiaalisten asiakkaiden määrä) voi olla elintärkeää liiketoimintasuunnitelmallesi. Vaihtoehtoisesti ostotavat ja tuotemerkkiusko voivat olla sinulle vielä tärkeämpiä.
   • Jos olet numeerisesti taipuvainen, voit määrittää pistearvot kunkin markkinasegmentin komponenteille. Esimerkiksi:
     • Nuoret aikuiset (+2) Yhdysvalloista (+1), jotka ovat sosiaalisesti konservatiivisia (+0) ja joilla on korkea tuotemerkkiuskollisuus (+2). (= 5 pistettä)
     • Keski-ikäiset aikuiset (+1) Kanadasta (+2), jotka ovat sosiaalisesti edistyneitä (+2) ja joilla on heikko tuotemerkkiuskollisuus (+1). (= 6 pistettä)

2. 

   Järjestä markkinasegmentit arviointikriteerisi perusteella. Jos olet määrittänyt pistearvot, aloita yksinkertaisesti lisäämällä kaikki yhteen ja asettamalla eniten pisteitä sisältävät segmentit luettelon yläosaan. Joka tapauksessa voit kuitenkin tehdä joitain mukautuksia intuitioon, kokemukseen ja "suoliston tunteisiin" perustuen. Markkinoiden segmentointi, kuten menestyvän yrityksen hoitaminen, on sekä tiedettä että taidetta!
   • Esimerkiksi tiedot voivat kertoa sinulle, että asiakasikä on tärkeä tekijä markkinasegmentissäsi, mutta kokemuksesi liiketoiminnasta saattaa kertoa sinulle toisin. Yritä tässä tapauksessa yhdistää molempien osapuolten näkemykset lopulliseen päättäväisyyteen.

3. 

   Valitse kohdemarkkinasi segmenttisi sijoitusten perusteella. Sijoituksesi saattavat kertoa sinulle esimerkiksi, että nuoret aikuiset (+2) Kanadasta (+2), jotka ovat sosiaalisesti edistyneitä (+2) ja joilla on korkea tuotemerkkiuskollisuus (+2), ovat ihanteellinen kohdemarkkinasi. Siksi saatat todeta, että tämä on ensisijainen kohdemarkkinasi unisex-parranajotarvikkeiden tilauspalvelulle, jonka pääkonttori sijaitsee Torontossa.
   • Voit päättää keskittyä 1, 2, 3 tai useampaan kohdemarkkinoihin havaintojesi ja yrityksesi luonteen perusteella.

4. 

   Ota käyttöön pesimismalli, jonka avulla voit kehittää lähestymistapaa kohdemarkkinoihin. Pesimalli visualisoi kohdemarkkinoiden määritteet käyttämällä neliösarjaa neliöiden sisällä (tai ympyröiden sisällä olevia ympyröitä, jos haluat). Suuremmat, ulommat neliöt edustavat näkyvämpiä, pysyvämpiä ja tarkempia määritteitä, kun taas pienemmät, sisemmät neliöt edustavat vähemmän näkyviä, vähemmän pysyviä ja hienovaraisempia määritteitä.
   • Pohjimmiltaan sisemmät neliöt edellyttävät, että tiedät enemmän asiakkaistasi markkinoiden (tai jopa henkilökohtaisen) vuorovaikutuksen perusteella.
   • Esimerkiksi ymmärtäminen, miten ja miksi kohdemarkkinasi kehittää brändiuskollisuutta henkilökohtaisia ​​hoitotarvikkeita kohtaan, voi vaikuttaa mainontastrategiaasi.

Yhteisökysymykset ja vastaukset

Kuinka ajatellaan asiakassegmentointia?

Archana Ramamoorthy, MS
Teknologiajohtaja, Workday Archana Ramamoorthy on Pohjois-Amerikan teknologiajohtaja, Workday. Hän on tuote-ninja, tietoturvan puolestapuhuja ja pyrkii saamaan enemmän osaa teknologiateollisuuteen. Archana sai kandidaatin tutkinnon SRM-yliopistosta ja MS Duke-yliopistosta ja on työskennellyt tuotehallinnossa yli 8 vuotta.

Teknologiajohtaja, työpäivä Vaikka on tavallista, että ihmiset keskittyvät välittömästi tuotteen ostaneisiin, on hyödyllistä tarkastella alempana ja miettiä, kuka tuotetta todella käyttää. Joten sen sijaan, että keskityttäisi kenelle aiot myydä tuotteesi, ajattele tuotteesi varsinaisilla käyttäjillä mahdollisesti esiintyviä ongelmia ja vastaa heihin.

Mikä on paras tapa markkinoida tuotteitamme ja miksi?

Tämän vastauksen kirjoitti yksi koulutetusta tutkijaryhmästä, joka vahvisti sen tarkkuuden ja kattavuuden varmistamiseksi.

Markkinoiden segmentoinnin avulla voit selvittää, kuka todennäköisimmin ostaa tuotteitasi, ja muokkaa sitten markkinointistrategiaasi houkuttelemalla heitä. Tämä ei tarkoita sitä, ettet halua myydä tuotteitasi kaikille, vaan vain sitä, että haluat vetoaa ennen kaikkea todennäköisimpään asiakaskuntaasi.

Kuinka voin kohdella stereotyyppisiä asiakkaita, jotka eivät koskaan usko paikallisesti valmistettuihin tuotteisiin, vaan aina holhota kansainvälisiä tuotteita uskomalla, että heillä on korkein laatu?

Tämän vastauksen kirjoitti yksi koulutetusta tutkijaryhmästä, joka vahvisti sen tarkkuuden ja kattavuuden varmistamiseksi.

Markkinasegmenttien käyttäminen voi auttaa sinua tunnistamaan asiakkaita, jotka ostavat yleensä kansainvälisiä tuotteita, mutta haluavat myös tukea paikallisia valmistajia. Saatat pystyä löytämään tapoja kohdistaa markkinointistrategiasi heihin, jotta voit korostaa sekä tuotteiden laatua että paikallista luonnetta.

Mitä ovat markkinasegmentit?

Markkinoiden segmentointi on markkinointistrategia, jossa laaja kohdemarkkinat jaetaan kuluttajien, yritysten tai maiden alaryhmiin, joilla on tai joiden katsotaan olevan yhteisiä tarpeita, etuja ja prioriteetteja, ja sitten suunnitellaan ja toteutetaan strategioita niiden kohdentamiseksi.

Kuinka pääsen jo olemassa oleville markkinoille?

Tule ulos ainutlaatuisilla tuotteilla ja palveluilla, jotka poikkeavat markkinoiden yleisestä toiminnasta, ja tämä voidaan saavuttaa paremmin segmentoimalla kohdemarkkinat (asiakkaat tai asiakkaat) oikein ymmärtämään heidän tarpeitaan ja löytämään tapoja tyydyttää ne paremmin kuin kilpailijat marketti.

Kuinka minimoin uuden yrityksen mainoskustannukset?

Yritä käyttää suusanaa. Se on hyödyllistä ja ilmaista. Sinun on kuitenkin annettava ylimääräinen palvelu. Yleensä tyytyväinen asiakas kertoo kokemuksestaan ​​10 ihmiselle, mutta tyytymätön asiakas kertoo kokemuksestaan ​​100 ihmiselle.

Kuinka saan käsittelykoneen kohtuullisella nopeudella, jos käytän paikallista valmistusta?

Voit ostaa melko käytetyn käsittelykoneen. Tämän pitäisi tulla paljon halvemmaksi, ja sen jälkeen voit valita uuden koneen käytetyn koneen tuottamasta voitosta.

Kuinka minun pitäisi segmentoida tuotteitani erittäin kilpailluilla markkinoilla?

Käytä kilpailuprofiilimatriisityökalua (CPM) kilpailijoiden vahvuuksien ja heikkouksien tunnistamiseen kriittisissä menestystekijöissä. Suunnittele sitten voittomekanisminne tulosten perusteella.

Minkä strategian avulla voidaan segmentoida markkinat ja selvittää, että markkinoiden koon pienien tulojen vuoksi ei ole vakavaa kilpailua?

Hinnoittele tuote vastaavasti ja segmentoi markkinat edelleen väestötietojen (kuten kotitalouden koko, tulotaso, koulutustaso jne.) Mukaan, jotta ymmärretään, mitä markkinoilla on varaa.

Kuinka yritys voi kasvaa, kun tuotanto on kaukana siitä, mihin tuotteita tarvitaan?

Kun tuotantoyksikkö on kaukana myyntipisteestä, sinulla on oltava lähellä oleva varasto, jossa voit varastoida tuotteita.

• 
  
  Kuinka voit kasvattaa ja viedä egusia ympäri Afrikkaa ja sen ulkopuolella? Vastaus